B2B 영업 팀의 직무와 역할 총정리: SDR, AE, AM, CSM, CRO까지
B2B 세일즈 팀은 고객 유치부터 매출 창출, 고객 성공 관리까지 다양한 직무가 유기적으로 협력하는 구조로 이루어져 있습니다.
🔎 B2B 영업 팀 구성 개요
B2B 영업 프로세스가 고도화됨에 따라, 기업 내 영업 팀은 세분화된 역할을 가진 전문가들로 구성됩니다. 각 직무는 고객 여정(Customer Journey)의 특정 단계에 초점을 맞춰 효율적인 세일즈 퍼널 운영을 가능하게 합니다.
1️⃣ Sales Development Representative(SDR) / Business Development Representative(BDR)
핵심 역할:
잠재 고객을 발굴하고 영업 기회를 만드는 역할
SDR과 BDR은 B2B 영업 팀에서 가장 초기 단계의 영업 활동을 담당합니다.
- SDR은 인바운드 리드를 평가(Qualification)하는 역할로, 블로그, 광고, 웨비나 등을 통해 유입된 잠재 고객과 먼저 접촉합니다.
- BDR은 아웃바운드 방식으로 콜드콜, 이메일, LinkedIn 등을 통해 직접 영업 기회를 찾아나서는 역할을 합니다.
▶ 공통 업무:
- 고객의 니즈 파악
- 간단한 제품 소개
- 확실한 영업 기회는 Account Executive(AE)에게 전달
- 리드 생성과 초기 대응에 집중
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2️⃣ Account Executive (AE)
핵심 역할:
잠재 고객을 실제 매출로 전환하는 세일즈 전문가
AE는 SDR/BDR이 발굴한 영업 기회를 이어받아 클로징을 담당합니다.
- 고객 미팅 주관
- 의사결정자와 협상 진행
- 데모 제공 및 솔루션 설명
- 가격 협상 및 계약 체결
▶ AE의 목표:
고객을 설득해 계약을 성사시키고, 이후 고객 관리는 AM 또는 CSM에게 이관
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3️⃣ Account Manager (AM)
핵심 역할:
기존 고객의 관계를 유지하고 매출을 지속적으로 창출
AM은 신규 계약 이후 고객을 담당하며, 장기적인 고객 만족과 유지에 집중합니다.
- 계약 갱신 관리
- 고객 피드백 수집
- 업셀링(Upselling)과 크로스셀링(Cross-Selling)
- 특정 VIP 고객 전담 관리
▶ 목표:
고객 이탈 방지 및 평생 고객가치(LTV) 향상
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4️⃣ Customer Success Manager (CSM)
핵심 역할:
고객이 제품을 성공적으로 사용하고 가치를 실현하도록 지원
CSM은 제품 온보딩부터 사용까지 전 과정을 함께하며 고객의 성공을 돕는 역할을 합니다.
- 초기 트레이닝 및 온보딩
- 고객 만족도 향상
- 제품 활용도 분석 및 개선 제안
- 고객 문제 예방 및 해결
▶ CSM의 목표:
고객의 성공이 곧 장기적인 매출로 연결되도록 지원
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5️⃣ Chief Revenue Officer (CRO)
핵심 역할:
기업의 수익을 극대화하기 위한 전략 수립 및 실행
CRO는 세일즈, 마케팅, 사업개발 등 수익과 관련된 모든 부서를 총괄하는 최고 책임자입니다.
- 전체 영업 전략 수립
- 부서 간 연계 최적화
- KPI 달성 관리
- 신규 수익 모델 개발
▶ CRO는 C레벨 임원으로서, 회사의 수익성과 지속 성장을 이끄는 핵심 리더입니다.
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📌 정리: B2B 영업 팀의 유기적 역할 이해하기
B2B 영업은 단순한 판매를 넘어 고객 발굴 → 클로징 → 관리 → 성공 → 재계약까지 이어지는 전 과정이 연결된 협업입니다.
각 직무가 맡은 역할을 정확히 이해하고 조직 내 적재적소에 배치한다면, 영업 효율성과 고객 만족도를 모두 극대화할 수 있습니다.
